客户生命周期价值模型扩展及在客户细分中的应用 被引量：12

1

作者 谭跃雄 周娜 于强 《湖南大学学报（自然科学版）》 EI CAS CSCD 北大核心 2005年第3期124-128,共5页

在分析客户生命周期价值模型研究现状及模型参数变化影响的基础上,通过引入动态客户保持率及相关的客户生命周期时间,探讨了客户生命周期价值模型的扩展,并将扩展模型应用于企业客户细分,提出了基于客户价值的企业客户细分及客户关系管... 在分析客户生命周期价值模型研究现状及模型参数变化影响的基础上,通过引入动态客户保持率及相关的客户生命周期时间,探讨了客户生命周期价值模型的扩展,并将扩展模型应用于企业客户细分,提出了基于客户价值的企业客户细分及客户关系管理策略. 展开更多

关键词 客户生命周期价值 扩展模型 客户细分 应用 客户关系管理

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一种基于AHP方法的客户价值细分研究 被引量：17

2

作者 蒋国瑞 刘沛 黄梯云 《计算机工程与应用》 CSCD 北大核心 2007年第8期238-241,共4页

通过分析基于客户生命周期价值客户价值细分的各种方法,给出了一种简单易行的基于AHP(层次分析法)的客户价值细分方案,为客户价值细分提供了一种新的思路。该方案引入AHP通过领域专家的群体决策计算出RFM(最近购买时间、购买频率和总购... 通过分析基于客户生命周期价值客户价值细分的各种方法,给出了一种简单易行的基于AHP(层次分析法)的客户价值细分方案,为客户价值细分提供了一种新的思路。该方案引入AHP通过领域专家的群体决策计算出RFM(最近购买时间、购买频率和总购买金额)的权重,根据加权的RFM变量来对客户群进行聚类分析,探讨了该方案的具体实施流程,并对方案中的关键方法做了详细的分析。最后通过实例分析,聚类结果表明了这种方案能够有效地对客户群体进行细分。 展开更多

关键词 客户生命周期价值 客户价值细分 层次分析法 RFM K-均值

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考虑客户风险修正的客户终生价值建模 被引量：5

3

作者 齐佳音 马君 +1 位作者 肖丽妍 钟永光 《管理工程学报》 CSSCI 北大核心 2015年第2期149-159,共11页

客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV)建模中如何考虑客户风险是目前客户关系管理领域所关注而且有待解决的难题。本文旨在探讨如何通过客户风险修正CLV模型。首先将客户风险划分为包括波动风险、衰退风险、流失风险与信用风险,... 客户终生价值(Customer Lifetime Value,CLV)建模中如何考虑客户风险是目前客户关系管理领域所关注而且有待解决的难题。本文旨在探讨如何通过客户风险修正CLV模型。首先将客户风险划分为包括波动风险、衰退风险、流失风险与信用风险,并提出前三者的度量方法;随后采用改良的贝叶斯网络方法,从条件概率的角度描述了风险之间的关系,同时计算客户风险值;最后,借鉴金融领域对资产进行风险修正的方式,通过贝叶斯网络输出的风险得分,计算客户的Beta风险,对传统的CLV模型中的折现率进行风险修正,得到RCLV模型。本文利用河北省某电信公司的中小企业客户的固定电话数据进行模型仿真和验证,说明所建立模型的合理性和应用价值。 展开更多

关键词 客户风险 客户终生价值 贝叶斯网络 Beta风险

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顾客资产测量模型的改进及其在服务业中的应用 被引量：7

4

作者 邵景波 唐桂 张明立 《中国软科学》 CSSCI 北大核心 2010年第5期161-168,共8页

服务经济的来临,使得服务业的顾客资产管理倍受重视。本文在顾客资产驱动要素模型的四维构成基础上,对传统顾客资产测量模型进行了改进,并将改进后的模型应用于服务业,以验证该模型的适用范围。研究结果表明,基于驱动要素四维构成的顾... 服务经济的来临,使得服务业的顾客资产管理倍受重视。本文在顾客资产驱动要素模型的四维构成基础上,对传统顾客资产测量模型进行了改进,并将改进后的模型应用于服务业,以验证该模型的适用范围。研究结果表明,基于驱动要素四维构成的顾客资产测量模型适用于服务业的顾客资产测量,并具有操作简单和误差较小的特点。 展开更多

关键词 顾客资产 驱动要素 顾客终身价值 服务业

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客户关系管理价值链研究 被引量：15

5

作者 王健康 寇纪淞 《管理工程学报》 CSSCI 2002年第4期51-54,共4页

在电子商务时代 ,以客户为中心的客户关系管理 (CRM)成为增强企业核心竞争力的关键。CRM的核心是客户价值管理 ,本文对CRM价值链进行了初步探讨 ,提出了CRM价值链模型 。

关键词 客户关系管理 客户关系管理价值链 客户终生价值 客户满意度 核心竞争力 企业管理

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带有回报计划的动态客户关系管理模型及实验应用分析 被引量：3

6

作者 李纯青 徐寅峰 董铁牛 《运筹与管理》 CSCD 2004年第1期27-32,共6页

在客户最大化效用及公司最大化CLV的动态环境下,对所提的带有回报计划的动态客户关系管理模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的有效营销组合策略。结果表明:合适的回报计... 在客户最大化效用及公司最大化CLV的动态环境下,对所提的带有回报计划的动态客户关系管理模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的有效营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。 展开更多

关键词 回报计划 动态客户关系管理模型 企业管理 客户效用 客户全生命周期价值

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动态客户关系管理的内涵及其模型 被引量：11

7

作者 李纯青 赵平 徐寅峰 《管理工程学报》 CSSCI 2005年第3期121-126,共6页

在分析DCRM内涵的基础上,利用随机博弈及ESDP理论,给出了DCRM建模技术及求解思路。结合实际问题提出了使客户效用及公司利润都最大的DCRM模型的三种形式,将所提模型用于超市非季节性产品的消费者数据库中,验证了所提模型是可行的、有效... 在分析DCRM内涵的基础上,利用随机博弈及ESDP理论,给出了DCRM建模技术及求解思路。结合实际问题提出了使客户效用及公司利润都最大的DCRM模型的三种形式,将所提模型用于超市非季节性产品的消费者数据库中,验证了所提模型是可行的、有效的,并指出研究对企业CRM实践的指导意义。 展开更多

关键词 动态客户关系管理 客户全生命周期价值 可评估的结构动态规划 马尔可夫完美均衡

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国外顾客资产测量模型研究及启示 被引量：11

8

作者 邵景波 张明立 《中国软科学》 CSSCI 北大核心 2006年第4期148-155,共8页

顾客资产已成为营销学科一个崭新的研究领域,而顾客资产的测量又是该领域中其他方面研究的重要基础,西方营销学界对此进行了广泛的探讨。本文对国外现存的顾客终生价值(CLV)和顾客资产测量模型进行了介绍和比较,指出现存顾客资产测量模... 顾客资产已成为营销学科一个崭新的研究领域,而顾客资产的测量又是该领域中其他方面研究的重要基础,西方营销学界对此进行了广泛的探讨。本文对国外现存的顾客终生价值(CLV)和顾客资产测量模型进行了介绍和比较,指出现存顾客资产测量模型的局限性和不足,并针对未来研究方向提出了几点建议。 展开更多

关键词 顾客资产 顾客终生价值 测量

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企业营销中的客户价值、驱动因素及策略 被引量：6

9

作者 张祥建 徐晋 郭岚 《商业研究》 北大核心 2004年第21期129-131,共3页

在市场营销中,客户关系日益受到企业的重视,众多的企业实施引入了客户关系管理(CRM)系统。这样就需从客户关系管理出发,了解客户的终生价值、变化规律及驱动因素,并且提出实施定制化的客户服务策略。

关键词 客户关系 客户终生价值 定制化服务

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基于系统动力学的客户终生价值提升策略 被引量：5

10

作者 钱颖 汪守金 +1 位作者 黄向宇 赵来军 《系统管理学报》 CSSCI 2013年第5期720-727,共8页

利用系统动力学的相关理论和方法,建立了客户终生价值的系统动力学模型,并以顺丰速运为实例,进行了仿真。仿真结果显示,投资水平、资费水平和竞争强度对客户终生价值的影响效果明显,加大投入额虽然提高了成本,但是,由于客户满意度提高,... 利用系统动力学的相关理论和方法,建立了客户终生价值的系统动力学模型,并以顺丰速运为实例,进行了仿真。仿真结果显示,投资水平、资费水平和竞争强度对客户终生价值的影响效果明显,加大投入额虽然提高了成本,但是,由于客户满意度提高,收入和客户生命周期也大幅增加,使得客户终生价值增加。提高资费水平虽然短期内可能丧失部分对价格敏感的客户,但企业利润增加,从而投入额提升,长期而言,客户满意度上升,最终使客户终生价值上升。市场竞争强度的降低使得客户的选择余地减少而使收入和客户生命周期相应增加,客户终生价值也随之增加。 展开更多

关键词 客户终生价值 系统动力学 顺丰速运 建模与仿真

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基于品牌效用的多品牌企业顾客资产测量模型研究 被引量：13

11

作者 邵景波 张明立 《预测》 CSSCI 北大核心 2009年第1期23-29,共7页

本文构建了顾客资产驱动要素的四维模型,并在此基础上借鉴传统顾客资产测量模型,提出了适用于多品牌企业的顾客资产测量模型,该模型囊括了存在交叉购买和口碑宣传的情形,使顾客资产的测量结果更加接近实际值。为使模型更具操作性,选择... 本文构建了顾客资产驱动要素的四维模型,并在此基础上借鉴传统顾客资产测量模型,提出了适用于多品牌企业的顾客资产测量模型,该模型囊括了存在交叉购买和口碑宣传的情形,使顾客资产的测量结果更加接近实际值。为使模型更具操作性,选择应用主成分分析法作为具体算法,并结合实例详细说明了顾客资产的计算过程。 展开更多

关键词 顾客资产 顾客终生价值 品牌效用 主成分分析

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带有回报计划的超市DCRM模型构建与实证分析 被引量：9

12

作者 李纯青 徐寅峰 《管理工程学报》 CSSCI 2004年第2期85-89,共5页

通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同... 通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。 展开更多

关键词 最优回报计划 动态客户关系管理(DCRM) 客户效用 客户全生命周期价值(clv)

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社会网络视角下的顾客资产测量模型研究 被引量：6

13

作者 邵景波 王超 许万有 《中国软科学》 CSSCI 北大核心 2014年第7期152-160,共9页

以社会网络视角下的顾客资产驱动要素构成为基础,通过改进传统顾客资产测量模型,建立了社会网络视角下的顾客资产测量模型,并以中国移动通信哈尔滨分公司为研究对象,选择因子分析和Logistic回归分析为具体算法对该测量模型进行了应用。... 以社会网络视角下的顾客资产驱动要素构成为基础,通过改进传统顾客资产测量模型,建立了社会网络视角下的顾客资产测量模型,并以中国移动通信哈尔滨分公司为研究对象,选择因子分析和Logistic回归分析为具体算法对该测量模型进行了应用。研究结果表明,该模型能够将被传统模型忽视的市场地位、口碑传播和消费示范等对顾客资产价值产生影响的因素涵盖进去,减少顾客资产测量中的系统误差,且具有很好的行业适用性和可操作性。 展开更多

关键词 社会网络 顾客资产 测量模型 顾客终身价值

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基于CBR和MAHP的新产品客户价值预测决策支持系统 被引量：3

14

作者 罗新星 邓丽 赵玉洁 《计算机集成制造系统》 EI CSCD 北大核心 2014年第10期2403-2410,共8页

针对新产品客户价值预测决策支持系统的不足,结合案例推理和连乘层次分析法,研究了一种改进的新产品客户价值预测决策支持系统,区分了客户购买模型中各影响因素对不同层次客户的影响效用,减少了专家通过调研评估获取模型参数的次数,同... 针对新产品客户价值预测决策支持系统的不足,结合案例推理和连乘层次分析法,研究了一种改进的新产品客户价值预测决策支持系统,区分了客户购买模型中各影响因素对不同层次客户的影响效用,减少了专家通过调研评估获取模型参数的次数,同时拓展了系统用户的范围。通过算例验证了该决策支持系统的有效性。 展开更多

关键词 案例推理 连乘层次分析 决策支持系统 产品开发 客户价值 客户终生价值

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客户的认知投入与保持投入模型研究 被引量：3

15

作者 冯奇峰 李言 《计算机集成制造系统》 EI CSCD 北大核心 2005年第9期1239-1242,共4页

为了实现企业以最小的客户投入来保持更多有长期价值客户的目标,通过数学建模,对客户长期价值、客户投入全过程进行了深入分析,研究并构建了客户认知投入与保持投入的计算模型,给出了客户投入的最优估算值,实现了企业对客户投入的最优控... 为了实现企业以最小的客户投入来保持更多有长期价值客户的目标,通过数学建模,对客户长期价值、客户投入全过程进行了深入分析,研究并构建了客户认知投入与保持投入的计算模型,给出了客户投入的最优估算值,实现了企业对客户投入的最优控制,降低了客户投入成本,提出了企业应针对不同客户,分配相应的企业资源,尤其是优先选择且分配较大份额的资源给高端客户,才能更有效地保证企业经济利润的最大化。 展开更多

关键词 客户关系管理 客户长期价值 客户投入 认知投入 保持投入 计算模型 客户 企业资源 最优控制 数学建模

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网络时代的客户关系管理价值链 被引量：24

16

作者 王健康 《中国软科学》 CSSCI 北大核心 2001年第11期72-75,共4页

在电子商务时代,客户关系管理(CRM)成为增强企业核心竞争力的关键。CRM的核心就是客户价值管理,本文对CRM价值链进行了初步探讨,提出了CRM价值链模型,并对CRM价值链的基本阶段及其支持条件进行了深入的分析。

关键词 客户关系管理 客户终生价值 客户满意度 CRM价值链 电子商务

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论商业银行的顾客获取战略——关系营销视角的思考 被引量：3

17

作者 赵汴 邬金涛 《商业研究》 CSSCI 北大核心 2008年第8期155-157,共3页

顾客获取与顾客保持对于商业银行的客户关系管理同样重要。在关系营销的框架下,从战略层面为商业银行寻求顾客获取的基本流程,突出顾客获取与顾客保持的衔接,并确定潜在目标范围,选择顾客获取战略,保持与客户的长期关系。

关键词 顾客终身价值 顾客获取 顾客保持 客户关系管理

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手机产品与电信服务套餐捆绑销售方案的选择方法 被引量：2

18

作者 袁媛 樊治平 尤天慧 《东北大学学报（自然科学版）》 EI CAS CSCD 北大核心 2016年第4期599-603,共5页

针对手机产品与电信服务套餐捆绑销售且具有不同价格折扣的情形,提出了一种捆绑销售方案的选择方法.在市场调研和市场细分的基础上,首先计算顾客购买捆绑销售方案中各捆绑销售计划时的月预期支付费用及顾客终身价值,然后计算捆绑销售方... 针对手机产品与电信服务套餐捆绑销售且具有不同价格折扣的情形,提出了一种捆绑销售方案的选择方法.在市场调研和市场细分的基础上,首先计算顾客购买捆绑销售方案中各捆绑销售计划时的月预期支付费用及顾客终身价值,然后计算捆绑销售方案中各捆绑销售计划的顾客效用,采用多项Logit模型计算顾客针对捆绑销售方案中各捆绑销售计划的选择概率,以及各备选捆绑销售方案的预期利润,并选择使运营商预期利润最大的方案作为推向市场的最终方案.通过一个算例分析说明了所提方法的可行性和有效性. 展开更多

关键词 手机产品 电信服务套餐 捆绑销售 顾客终身价值 顾客选择概率

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最优回报计划的设计与应用 被引量：3

19

作者 李纯青 徐寅峰 《预测》 CSSCI 2004年第2期61-65,共5页

利用随机博弈及可评估的结构动态规划技术,提出一种使公司及客户利益都最大的最优回报计划的设计方法。该方法可以根据客户的购买历史计算出最优回报计划的三个结构因素(回报率、回报极限、计划的时间范围)及最优营销组合策略。将该方... 利用随机博弈及可评估的结构动态规划技术,提出一种使公司及客户利益都最大的最优回报计划的设计方法。该方法可以根据客户的购买历史计算出最优回报计划的三个结构因素(回报率、回报极限、计划的时间范围)及最优营销组合策略。将该方法用于某超市的客户数据库中,验证了该方法的适用性及可行性。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。讨论了实验应用结论对企业CRM实践的指导意义。 展开更多

关键词 最优回报计划 客户效用 客户全生命周期价值(clv) 马尔可夫完美均衡

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社会网络分析在市场营销学中的应用 被引量：5

20

作者 杨学成 张晓航 《当代经济管理》 2009年第6期25-29,共5页

作为一种日益成熟的研究范式,社会网络分析已经引起了多个学科的关注和应用,也为市场营销学提供了崭新的思想、方法和借鉴工具。文章首先阐述了社会网络分析的基本思路,在此基础上比较了社会网络分析的两种具体研究方法——自我中心网... 作为一种日益成熟的研究范式,社会网络分析已经引起了多个学科的关注和应用,也为市场营销学提供了崭新的思想、方法和借鉴工具。文章首先阐述了社会网络分析的基本思路,在此基础上比较了社会网络分析的两种具体研究方法——自我中心网分析和整体网分析。讨论了社会网络分析在市场营销学的应用,重点指出了社会网络分析在发掘意见领袖和重估顾客价值方面的独特作用。对社会网络分析在市场营销学中的应用进行了简要评述,并指出了其局限性。 展开更多

关键词 社会网络分析 关系营销 意见领袖 顾客网络价值

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