厂商动态竞争性差别定价和竞争优势实现——基于消费者寻求多样化购买行为的分析 被引量：26

1

作者 蒋传海 唐丁祥 《管理科学学报》 CSSCI 北大核心 2012年第3期44-53,共10页

随着信息技术的发展,厂商可以根据消费者的历史购买信息实施差别定价.该文主要研究相互竞争的厂商基于消费者的购买历史实行差别定价的本质特征和形成机制,以及实施这种定价策略能否在竞争中获取竞争优势.分析结果显示,在竞争性差别定... 随着信息技术的发展,厂商可以根据消费者的历史购买信息实施差别定价.该文主要研究相互竞争的厂商基于消费者的购买历史实行差别定价的本质特征和形成机制,以及实施这种定价策略能否在竞争中获取竞争优势.分析结果显示,在竞争性差别定价均衡中,消费者寻求多样化购买是厂商实施差别定价的内在原因,厂商在第2期通过给予价格优惠吸引消费者重复购买,对忠诚的消费者给予奖励,并在第1期弱化竞争,导致两期竞争存在"默契合谋",消费者寻求多样化购买成为竞争厂商利润的源泉;如果厂商能够比竞争对手率先实施差别定价的营销策略,那么就能在竞争中获取优势.另外,清晰地刻画了竞争性差别定价均衡存在且唯一的充分条件.该文的研究结果可以很好地解释现实经济中许多厂商的定价竞争策略行为,对于厂商的产品营销战略具有重要的指导意义. 展开更多

关键词 寻求多样化购买行为 滞留成本 差别定价 营销策略

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略胜一筹抑或相形见绌?比较型口碑对消费者多样化寻求的影响

2

作者 张德鹏 马嘉昕 +1 位作者 陈春峰 李仲香 《南开管理评论》 CSSCI 北大核心 2024年第9期197-208,共12页

口碑一直是消费者选购的重要参考依据,当口碑信息中含有比较性的观点,更容易影响顾客的选择态度。本文基于双过程信息加工理论,探讨比较型口碑(焦点产品占优型vs.竞争产品占优型)对顾客多样化寻求意愿的影响及影响机制,并讨论焦点品牌... 口碑一直是消费者选购的重要参考依据,当口碑信息中含有比较性的观点,更容易影响顾客的选择态度。本文基于双过程信息加工理论,探讨比较型口碑(焦点产品占优型vs.竞争产品占优型)对顾客多样化寻求意愿的影响及影响机制,并讨论焦点品牌企业采取何种反馈方式能更有效抑制顾客的多样化寻求意愿,挽留潜在的顾客。研究发现:(1)比较型口碑易引起顾客的多样化寻求行为,且竞争产品占优型口碑比焦点产品占优型口碑更容易引起顾客的多样化寻求行为。(2)竞争产品的替代吸引力和顾客对焦点产品的判断信心共同中介比较型口碑与多样化寻求意愿的关系。(3)品牌企业采用的反馈方式(垂直差异vs.水平差异)调节了比较型口碑与替代吸引力、判断信心的关系。研究结论延伸了口碑影响效应的理论研究,还为企业在口碑营销方向提供了新的管理思路。 展开更多

关键词 比较型口碑 多样化寻求 双过程信息加工理论 垂直差异 水平差异

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选择多多益善?——选择集大小对消费者多样化寻求的影响 被引量：35

3

作者 刘蕾 郑毓煌 陈瑞 《心理学报》 CSSCI CSCD 北大核心 2015年第1期66-78,共13页

一系列实验发现消费者多样化寻求行为随选择集增大而呈现倒U型变化,这是由于过大选择集情况下消费者倾向于采取启发式信息处理策略导致多样化寻求行为降低。同时,个体的认知需求水平调节选择集大小与多样化寻求行为间的倒U型关系。此外... 一系列实验发现消费者多样化寻求行为随选择集增大而呈现倒U型变化,这是由于过大选择集情况下消费者倾向于采取启发式信息处理策略导致多样化寻求行为降低。同时,个体的认知需求水平调节选择集大小与多样化寻求行为间的倒U型关系。此外,通过操纵个体认知困难,理论机制进一步得到验证:在认知困难条件下,消费者也会因采用启发式信息处理策略而导致多样化寻求行为显著降低。 展开更多

关键词 选择集大小 多样化寻求 认知需求 启发式信息处理

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网络中选择环境对多样化寻求行为的影响研究 被引量：9

4

作者 于洪彦 袁平 刘艳彬 《南开管理评论》 CSSCI 2008年第3期31-38,共8页

消费者在选择产品时通常会发生多样化寻求行为,而其对信息刺激的需要是消费者产生多样化寻求行为的原因之一。本文通过实验方法研究了在网络购物中,消费者是否会通过平衡从产品选择和选择环境中所获得的这两种刺激来达到其最佳刺激水平... 消费者在选择产品时通常会发生多样化寻求行为,而其对信息刺激的需要是消费者产生多样化寻求行为的原因之一。本文通过实验方法研究了在网络购物中,消费者是否会通过平衡从产品选择和选择环境中所获得的这两种刺激来达到其最佳刺激水平。研究结果显示,在网络环境下,通过改变选择环境中消费者同期购买的其他产品类别的构成,增加对受试者的刺激,会减少其在目标产品选择中的多样化寻求行为。 展开更多

关键词 选择环境 多样化寻求 在线选择行为

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熟人还是陌生人,消费者为谁而改变?——不同类型的他人在场对消费者多样化寻求行为的影响 被引量：10

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作者 王毅 刘钾 孙国辉 《中央财经大学学报》 CSSCI 北大核心 2020年第4期91-97,共7页

追求丰富的生活、不断寻求刺激和新奇的东西是人类与生俱来的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会生产和产品创新的重要动力。笔者基于印象管理和解释水平理论,构建了他人在场情境下消费者多样化寻求行为的理... 追求丰富的生活、不断寻求刺激和新奇的东西是人类与生俱来的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会生产和产品创新的重要动力。笔者基于印象管理和解释水平理论,构建了他人在场情境下消费者多样化寻求行为的理论框架,采用心理实验的方法,探讨了不同类型的他人在场对消费者多样化寻求行为的影响机制。研究结果表明,消费者对他人的多样化寻求行为给予积极正面的评价;相比熟人在场,陌生人在场时消费者会采取更多的多样化寻求行为。进一步的研究还发现,不同自我建构类型的消费者受到他人在场的影响而产生的多样化寻求行为有显著的差异。研究结论不仅从社会学和心理学的视角对本领域研究进行了理论拓展,并且对企业的品牌战略、目标客户选择和销售环境设计策略提供了管理借鉴。 展开更多

关键词 他人在场 多样化寻求行为 自我建构 解释水平理论 心理距离

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消费者多样化寻求行为的产生、动机与发展 被引量：4

6

作者 王毅 刘钾 《中国流通经济》 CSSCI 北大核心 2021年第1期60-69,共10页

满足好奇心、寻求刺激并追求丰富的生活是人类的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会发展和产品创新的重要动力。本领域现有的研究主要聚焦于消费者由于属性厌倦而产生的内在动机对多样化寻求的驱动机制,认为... 满足好奇心、寻求刺激并追求丰富的生活是人类的本能和天性,由此产生的消费者多样化寻求行为正日益成为推动社会发展和产品创新的重要动力。本领域现有的研究主要聚焦于消费者由于属性厌倦而产生的内在动机对多样化寻求的驱动机制,认为多样化寻求行为源于效用最大化的选择动机和决策机制。早期的文献认为,消费者多样化寻求行为的动机主要源于多样化购买的产品带来的效用(派生动机)和多样化购买行为本身带来的效用(源生动机)。随着产业迭代和消费升级,消费者选择产品的决策依据发生了显著变化,产品功能属性对多样化寻求行为的驱动作用正逐渐被社会属性所代替,社会动机对消费者行为的驱动更符合当前时代的消费特征。在多样化寻求行为的理论方面,最优刺激水平理论、动态属性饱足模型、社会动机驱动理论均可为消费者多样化寻求行为提供理论支撑,其中社会动机理论从文化价值观、社会群体和个体社会认同三个层次对消费者多样化寻求行为进行了解释,初步形成社会动机驱动下的消费者多样化寻求行为的理论体系。未来的研究应进一步探讨社会动机的具体内容及作用方式,分析社会动机的影响因素,研究消费者情感性或者非理性购物行为中情境因素的作用,为企业的产品设计、市场定位、广告诉求等营销决策提供理论指导,帮助我国企业在新的消费时代准确把握消费者多样化寻求的动机需求,开发适销对路的产品。 展开更多

关键词 多样化寻求行为 社会动机 最优刺激水平 动态属性饱足模型

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环境无序性对消费者多样化寻求的影响及作用机制 被引量：5

7

作者 王艳 蒋晶 《心理学报》 CSSCI CSCD 北大核心 2022年第1期78-90,共13页

在日常生活和购物环境中,混乱无序无处不在。然而,关于环境无序性对消费者产品选择行为的影响研究却十分有限,本文试图填补这一不足。具体而言,本文创新性地提出环境无序性与多样化寻求行为之间存在着因果关系,且自我效能威胁和未来偏... 在日常生活和购物环境中,混乱无序无处不在。然而,关于环境无序性对消费者产品选择行为的影响研究却十分有限,本文试图填补这一不足。具体而言,本文创新性地提出环境无序性与多样化寻求行为之间存在着因果关系,且自我效能威胁和未来偏好不确定感在其中发挥链式中介作用。通过1个预实验和4个实验,本文发现无论在真实环境、线下购物环境、工作环境,还是线上产品陈列情境下,环境无序性均可提升多样化寻求行为;无序的环境会对消费者的自我效能产生威胁,进而增强其对未来产品偏好的不确定性感知,最终促使其通过增加多样化寻求行为来应对未来可能变化的产品偏好。 展开更多

关键词 环境无序性 多样化寻求 自我效能威胁 未来偏好不确定感

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敬畏情绪对消费者多样化寻求行为的影响及心理机制 被引量：3

8

作者 曹菲 王霞 《中国流通经济》 CSSCI 北大核心 2018年第11期102-111,共10页

敬畏情绪是当消费者面临极其浩大、新奇、复杂以及超越消费者当前理解范围的事物或者场景时,所引发的混合着惊奇、钦佩、困惑、服从等多种感受的情绪体验。尽管消费者经常在日常生活和消费环境中感受到敬畏情绪,却没有相关研究探讨敬畏... 敬畏情绪是当消费者面临极其浩大、新奇、复杂以及超越消费者当前理解范围的事物或者场景时,所引发的混合着惊奇、钦佩、困惑、服从等多种感受的情绪体验。尽管消费者经常在日常生活和消费环境中感受到敬畏情绪,却没有相关研究探讨敬畏情绪是否会影响消费者的多样化寻求这一普通而重要的行为。两个实验的结果表明,敬畏情绪能够减少消费者的多样化选择,而消费者的自我不安全感在其中发挥着中介作用;消费者的特质调节聚焦导向调节了消费者的自我不安全感在敬畏情绪与减少多样化选择之间的中介作用。对于促进导向的消费者而言,敬畏情绪通过消费者的自我不安全感影响消费者的多样化选择;但对于预防导向的消费者而言,敬畏情绪通过消费者的自我不安全感影响消费者多样化选择的关系不显著。这一方面丰富了有关敬畏情绪、消费者多样化寻求、消费者自我不安全感以及调节聚焦导向的相关研究;另一方面可帮助企业更好地理解消费者在容易诱发敬畏情绪的产品以及容易诱发敬畏情绪的场合和环境中的选择,进而为企业的产品设计和零售终端铺货提供启示。 展开更多

关键词 敬畏情绪 多样化寻求行为 自我不安全感 调节聚焦导向

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消费者寻求多样性下的行为定价研究 被引量：5

9

作者 刘思雨 胡奇英 《系统工程学报》 CSCD 北大核心 2021年第4期448-463,共16页

数据技术的发展让厂商可追踪消费者历史购买信息并基于其显示偏好进行差别定价,即基于行为定价(behavior-based pricing,BBP).同时,随着各类市场中可供消费者选择的商品种类和数量激增,消费者寻求多样性行为变得越发显著.本文主要研究... 数据技术的发展让厂商可追踪消费者历史购买信息并基于其显示偏好进行差别定价,即基于行为定价(behavior-based pricing,BBP).同时,随着各类市场中可供消费者选择的商品种类和数量激增,消费者寻求多样性行为变得越发显著.本文主要研究竞争厂商在面对寻求多样性的消费者时基于行为定价的本质特征和形成机制,并探讨了其对厂商利润的影响.基于双寡头两阶段动态定价模型,本文研究发现,厂商均衡时的定价策略和利润水平取决于消费者寻求多样性倾向和消费者对产品的偏好强度之间的相对关系.当消费者寻求多样性倾向相对较低时,厂商会采取诱导转移定价(即对老客户定高价,给新客户折扣价),使用BBP策略会降低厂商利润;否则,厂商会采取奖励忠诚定价(给老客户折扣价,对新客户定高价),使用BBP策略将提高厂商利润.本文的研究结果解释了现实中不同类型产品迥异的定价策略,也对厂商综合考虑消费行为和显示偏好以进行产品定价有重要的指导意义. 展开更多

关键词 基于行为定价(BBP) 寻求多样化 动态定价 双寡头竞争

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服务机器人拟人化程度对顾客多样化行为的影响机制研究 被引量：7

10

作者 李先国 郑琛誉 《工业技术经济》 北大核心 2021年第5期130-137,共8页

本文基于服务机器人外观角度,通过4组实验研究,探索了服务机器人拟人化程度对顾客多样化寻求行为的影响机制以及边界条件。实证结果表明:(1)服务机器人的拟人化程度会影响顾客多样化寻求倾向,相比于低拟人化,高拟人化的服务机器人能够... 本文基于服务机器人外观角度,通过4组实验研究,探索了服务机器人拟人化程度对顾客多样化寻求行为的影响机制以及边界条件。实证结果表明:(1)服务机器人的拟人化程度会影响顾客多样化寻求倾向,相比于低拟人化,高拟人化的服务机器人能够导致更高的顾客多样化寻求行为;(2)新奇感知通过影响顾客的转换程度在拟人化程度对多样化寻求行为的影响中起中介作用;(3)身份威胁感知通过影响顾客选择数量在拟人化程度对多样化寻求行为的影响中起中介作用;(4)顾客的技术准备程度在拟人化对新奇感的影响中起调节作用。本文丰富了服务机器人拟人化设计和应用的理论解释,发展了顾客多样化寻求行为的影响因素,并对服务机器人的营销实践提出了指导意见。 展开更多

关键词 服务机器人拟人化 多样化寻求行为 新奇感 身份威胁 技术准备度 中介效应

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基于消费特征研究的定向促销模型 被引量：1

11

作者 苏钰 《工业技术经济》 北大核心 2007年第6期112-114,共3页

本文通过研究经济理性、公平性、感知风险和寻求多样化心理对促销效果的影响,讨论了消费者的消费特征,在此基础上建立了定向促销模型。通过该模型企业可计算出采取定向促销手段后的市场份额和利润,进而针对不同的营销战略目标采取不同... 本文通过研究经济理性、公平性、感知风险和寻求多样化心理对促销效果的影响,讨论了消费者的消费特征,在此基础上建立了定向促销模型。通过该模型企业可计算出采取定向促销手段后的市场份额和利润,进而针对不同的营销战略目标采取不同的定向促销手段。 展开更多

关键词 公平性 感知风险 寻求多样化 定向促销

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消费者厌腻感的生成机理、诱发因素及缓解策略 被引量：8

12

作者 张燚 龚政 +1 位作者 丁润 范秀成 《心理科学进展》 CSSCI CSCD 北大核心 2021年第5期936-950,共15页

厌腻感是指消费者对连续或过量消费同一产品或服务的效用感、享乐感或满意度下降,负面感知逐步抑制正面感知的主观情绪体验。为缓解或防止厌腻感的产生,消费者会采取品牌转换、多样化寻求、控制消费周期等行为,因此厌腻感已成为企业或... 厌腻感是指消费者对连续或过量消费同一产品或服务的效用感、享乐感或满意度下降,负面感知逐步抑制正面感知的主观情绪体验。为缓解或防止厌腻感的产生,消费者会采取品牌转换、多样化寻求、控制消费周期等行为,因此厌腻感已成为企业或店铺培养顾客忠诚的主要障碍。国外文献分别从厌腻感的生成过程、功能反应、知觉状态和属性感知等方面,划分厌腻类型;剖析了厌腻感生成的享乐适应、边际效用递减、认知失调以及最佳刺激水平等理论原理及机理;探讨了生理厌腻感和心理厌腻感生成的诱发因素及影响效应;验证了外部因素和个体因素的调节作用;同时探讨了消费者缓解或防止厌腻感的主要策略及行为反应。最后对现有文献的研究思路、特点和不足进行了评述,提出了未来研究方向。 展开更多

关键词 厌腻感 生理厌腻 心理厌腻 厌腻速度 多样化寻求

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时间稀缺感对虚拟旅游意愿的影响机制研究 被引量：4

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作者 江红艳 刘恬 +1 位作者 孙雨笛 孙配贞 《旅游学刊》 CSSCI 北大核心 2023年第6期63-73,共11页

随着虚拟现实技术在旅游景点的应用日益普及,虚拟旅游已成为旅游业界和学术界共同关心的热点话题。目前研究较多关注虚拟旅游在目的地营销中的应用及其影响后果,鲜有研究基于时间感知视角探究虚拟旅游意愿的前因变量。鉴于此,文章通过... 随着虚拟现实技术在旅游景点的应用日益普及,虚拟旅游已成为旅游业界和学术界共同关心的热点话题。目前研究较多关注虚拟旅游在目的地营销中的应用及其影响后果,鲜有研究基于时间感知视角探究虚拟旅游意愿的前因变量。鉴于此,文章通过两个情景实验探究时间稀缺感对虚拟旅游意愿的影响及其内在作用机理。结果表明,时间稀缺感导致消费者产生更高的虚拟旅游意愿,而且多样化寻求在时间稀缺感和虚拟旅游意愿二者之间发挥显著的中介作用。进一步,消费者的控制点(内控vs.外控)可以作为上述中介效应成立的边界条件。该研究不仅丰富了时间稀缺感的相关文献及其旅游应用场景,同时也为虚拟旅游的营销推广提供实践参考。 展开更多

关键词 时间稀缺感 虚拟旅游 多样化寻求 控制点

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