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促销之名,推销之实? 新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应
1
作者
刘建新
范秀成
李东进
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024年第8期123-134,共12页
通过各种各样的促销手段促进新产品的动销与扩散已成为全球众多厂商惯用的营销策略,但促销也经常会导致新产品出现难以预料的脱销,为此厂商会积极给消费者推荐相似品。然而,现有研究却对此鲜有关注。基于信息加工理论(质量推断理论)与...
通过各种各样的促销手段促进新产品的动销与扩散已成为全球众多厂商惯用的营销策略,但促销也经常会导致新产品出现难以预料的脱销,为此厂商会积极给消费者推荐相似品。然而,现有研究却对此鲜有关注。基于信息加工理论(质量推断理论)与保护动机理论(诱导转向理论),本文通过构建一个有调节的双中介模型深入探究新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应,并通过实验法对其进行了实证检验。研究结果表明:(1)新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”,而是会消极影响消费者相似品推荐反应,并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大;(2)质量推断与诱导转向会共同完全中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响;(3)消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应发挥重要的调节作用。本文研究结论不仅能有效促进新产品脱销理论、销售促销理论、虚位诱导效应等理论体系的丰富和完善,而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。
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关键词
新产品促销性脱销
质量推断
诱导转向
认知需求
消费者相似品推荐反应
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职称材料
脱销遗爱,为善之选?新产品脱销经历对消费者捐赠意愿的影响研究
2
作者
刘建新
范秀成
李希
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024年第2期181-192,I0034,I0035,共14页
随着产品预售、直播带货和购物狂欢节等新型商业模式的日益盛行,新产品脱销日渐普遍,但对于它们的捐赠却困扰着许多消费者,而且相关的关注和研究也严重缺失。基于心理所有权理论和道德提升感理论,本文通过构建有调节的双中介模型深入探...
随着产品预售、直播带货和购物狂欢节等新型商业模式的日益盛行,新产品脱销日渐普遍,但对于它们的捐赠却困扰着许多消费者,而且相关的关注和研究也严重缺失。基于心理所有权理论和道德提升感理论,本文通过构建有调节的双中介模型深入探讨了新产品脱销经历是否、如何及何时会影响消费者的捐赠意愿等问题,并通过实验法和调查法进行了检验。2个主实验及其扩展实验或准实验表明:(1)新产品不同类型脱销经历确实会影响消费者的捐赠意愿,其中限制供应数量的供应性脱销经历较之于需求突发增长的需求性脱销经历更难唤起消费者的捐赠意愿;(2)消费者心理所有权与道德提升感共同在新产品脱销经历对消费者捐赠意愿的影响中起到部分中介作用,其中前者会起消极中介效应,而后者会起积极中介效应;(3)消费者的社会价值取向会调节心理所有权与道德提升感的共同中介效应,亲自我价值取向者会让心理所有权中介效应占优,从而减弱消费者的捐赠意愿;亲社会价值取向者会让道德提升感中介效应占优,从而增强消费者的捐赠意愿。本研究结论在深化与完善新产品脱销、旧物处置和慈善营销等理论的同时,也对消费者理性处理旧物、厂商改善新产品脱销、慈善机构营销募捐及监管机构规范治理有重要的管理启示。
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关键词
新产品脱销经历
心理所有权
道德提升感
社会价值取向
消费者捐赠意愿
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职称材料
题名
促销之名,推销之实? 新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应
1
作者
刘建新
范秀成
李东进
机构
西南大学经济管理学院工商管理系
复旦
大学
管理学
院
复旦
大学
管理学
院市场营销
系
南开
大学
商
学院
出处
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024年第8期123-134,共12页
基金
重庆市自然科学基金项目(cstc2021jcjymsxmX1067)
重庆市社会科学规划项目(2022NDYB64)
西南大学研究阐释党的二十届三中全会精神专项项目(SWU20250348)资助。
文摘
通过各种各样的促销手段促进新产品的动销与扩散已成为全球众多厂商惯用的营销策略,但促销也经常会导致新产品出现难以预料的脱销,为此厂商会积极给消费者推荐相似品。然而,现有研究却对此鲜有关注。基于信息加工理论(质量推断理论)与保护动机理论(诱导转向理论),本文通过构建一个有调节的双中介模型深入探究新产品促销性脱销是否、如何以及何时会影响消费者相似品推荐反应,并通过实验法对其进行了实证检验。研究结果表明:(1)新产品促销性脱销并不一定会产生“相似品替代效应”,而是会消极影响消费者相似品推荐反应,并且折扣性脱销较之于赠礼性脱销的影响更大;(2)质量推断与诱导转向会共同完全中介新产品促销性脱销对消费者相似品推荐反应的影响;(3)消费者的认知需求会对质量推断与诱导转向双中介效应发挥重要的调节作用。本文研究结论不仅能有效促进新产品脱销理论、销售促销理论、虚位诱导效应等理论体系的丰富和完善,而且对于厂商、消费者和监管机构等也有重要的管理启示。
关键词
新产品促销性脱销
质量推断
诱导转向
认知需求
消费者相似品推荐反应
Keywords
Out-of-Stock of Promoted New Products
Quality Inference
Bait and Switch
Need for Cognition
Consumer Response to Recommendation of Similar Alternatives
分类号
F274 [经济管理—企业管理]
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职称材料
题名
脱销遗爱,为善之选?新产品脱销经历对消费者捐赠意愿的影响研究
2
作者
刘建新
范秀成
李希
机构
西南大学经济管理学院工商管理系
复旦
大学
管理学
院市场营销
系
深圳
大学
管理学
院
出处
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024年第2期181-192,I0034,I0035,共14页
基金
2020年第13批博士后特别资助项目(站中)(2020T130102)
重庆市自然科学基金项目(cstc2021jcjy-msxmX1067)
西南大学研究阐释党的二十大精神专项项目(SWU2209048)资助。
文摘
随着产品预售、直播带货和购物狂欢节等新型商业模式的日益盛行,新产品脱销日渐普遍,但对于它们的捐赠却困扰着许多消费者,而且相关的关注和研究也严重缺失。基于心理所有权理论和道德提升感理论,本文通过构建有调节的双中介模型深入探讨了新产品脱销经历是否、如何及何时会影响消费者的捐赠意愿等问题,并通过实验法和调查法进行了检验。2个主实验及其扩展实验或准实验表明:(1)新产品不同类型脱销经历确实会影响消费者的捐赠意愿,其中限制供应数量的供应性脱销经历较之于需求突发增长的需求性脱销经历更难唤起消费者的捐赠意愿;(2)消费者心理所有权与道德提升感共同在新产品脱销经历对消费者捐赠意愿的影响中起到部分中介作用,其中前者会起消极中介效应,而后者会起积极中介效应;(3)消费者的社会价值取向会调节心理所有权与道德提升感的共同中介效应,亲自我价值取向者会让心理所有权中介效应占优,从而减弱消费者的捐赠意愿;亲社会价值取向者会让道德提升感中介效应占优,从而增强消费者的捐赠意愿。本研究结论在深化与完善新产品脱销、旧物处置和慈善营销等理论的同时,也对消费者理性处理旧物、厂商改善新产品脱销、慈善机构营销募捐及监管机构规范治理有重要的管理启示。
关键词
新产品脱销经历
心理所有权
道德提升感
社会价值取向
消费者捐赠意愿
分类号
F274 [经济管理—企业管理]
F713.55 [经济管理—市场营销]
F273.2 [经济管理—企业管理]
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职称材料
题名
作者
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发文年
被引量
操作
1
促销之名,推销之实? 新产品促销性脱销的消费者相似品推荐反应
刘建新
范秀成
李东进
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024
0
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职称材料
2
脱销遗爱,为善之选?新产品脱销经历对消费者捐赠意愿的影响研究
刘建新
范秀成
李希
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2024
0
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