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回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响
被引量：
10
1
作者
张志学
韩玉兰
《心理学报》
CSSCI
CSCD
北大核心
2004年第3期370-377,共8页
回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。 184人组成 92个两人小组参加了一项模拟商业谈判 ,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵 ,谈判结束后 ,...
回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。 184人组成 92个两人小组参加了一项模拟商业谈判 ,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵 ,谈判结束后 ,参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设 ,低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息。研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的知觉都有关系。研究结果支持了上述假设。
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关键词
谈判
回报谨慎
动机倾向
信息分享
联合收益
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题名
回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响
被引量：
10
1
作者
张志学
韩玉兰
机构
北京大学光华管理学院
北大在线
出处
《心理学报》
CSSCI
CSCD
北大核心
2004年第3期370-377,共8页
基金
北京大学"十五""2 11工程"建设项目基金的资助
文摘
回报谨慎是人们害怕在人际关系中被他人利用的一种信念。研究考察了回报谨慎对谈判者的动机倾向、谈判行为及谈判结果的影响。 184人组成 92个两人小组参加了一项模拟商业谈判 ,谈判前研究者成功地进行了回报谨慎的操纵 ,谈判结束后 ,参加谈判的人完成谈判协议和谈判后问卷。研究者假设 ,低回报谨慎的谈判者比高回报谨慎的谈判者在谈判中更可能持有合作倾向、更多地与谈判对手分享信息。研究者还预测回报谨慎与谈判双方的联合收益以及谈判后对谈判对手的知觉都有关系。研究结果支持了上述假设。
关键词
谈判
回报谨慎
动机倾向
信息分享
联合收益
Keywords
negotiation process, reciprocation wariness, motivational orientation, information sharing, joint gains
分类号
B849 [哲学宗教—应用心理学]
C93 [经济管理—管理学]
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题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
回报谨慎对谈判过程和谈判结果的影响
张志学
韩玉兰
《心理学报》
CSSCI
CSCD
北大核心
2004
10
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