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混合销售控制系统对员工感知服务氛围的影响:能力控制与顾客管家控制的三重交互作用
被引量：
2
1
作者
叶巍岭
石鑫
+1 位作者
张晓雨
王浩丁
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2022年第4期178-187,198,I0035,I0036,共13页
零售行业的销售人员是典型的一线员工,他们感知的服务氛围是业绩的重要影响因素。本研究首次将基于管家理论的非正式控制系统引入基于代理理论的正式控制系统,构成混合销售控制系统,探究其对员工服务氛围感知的影响机制。本研究以线下...
零售行业的销售人员是典型的一线员工,他们感知的服务氛围是业绩的重要影响因素。本研究首次将基于管家理论的非正式控制系统引入基于代理理论的正式控制系统,构成混合销售控制系统,探究其对员工服务氛围感知的影响机制。本研究以线下零售门店销售人员为研究对象,通过面对面访问收集数据,使用逐步层级回归进行数据分析和假设检验。研究发现,正式控制中的活动控制和结果控制对员工服务氛围感知有积极作用,能力控制增强了上述效应。本研究进一步发现,当上述机制引入属于非正式控制系统的顾客管家控制后,还存在三重交互效应,即只有当能力控制和顾客管家控制均较强时,活动、结果控制对员工感知服务氛围的积极影响才成立。本文是首个关于包含混合销售控制系统如何影响销售人员业绩相关变量的研究成果,对销售管理领域的理论和实践都有贡献。
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关键词
员工感知服务氛围
销售控制系统
活动控制
结果控制
能力控制
顾客管家控制
三重交互
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职称材料
试论近代大理喜洲商帮的经营管理思想
被引量：
1
2
作者
费鸿萍
《商业研究》
北大核心
2002年第18期142-144,共3页
改革开放 2 0多年来 ,市场营销理论已在中国广为传播、为公众熟知。而其中有误解认为 ,营销理论是西方的产物。但纵观中国经济发展的历史长河 ,各个地方的商人早已在经商的同时 ,总结了一些管理、经营思想。喜洲商帮在近代能以其经营成...
改革开放 2 0多年来 ,市场营销理论已在中国广为传播、为公众熟知。而其中有误解认为 ,营销理论是西方的产物。但纵观中国经济发展的历史长河 ,各个地方的商人早已在经商的同时 ,总结了一些管理、经营思想。喜洲商帮在近代能以其经营成就带动当地经济的发展 ,说明中国历史上已有自己的营销思想 ,在今天营销的研究和实践中 ,理论界和企业界应结合实际情况 ,对中国已有的管理思想加以适当的研究 ,这样将有助于现代市场营销在中国实现本土化 ,从而有效指导中国企业市场营销的发展。
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关键词
大理--喜洲商帮
经营思想
市场营销
本土化
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职称材料
题名
混合销售控制系统对员工感知服务氛围的影响:能力控制与顾客管家控制的三重交互作用
被引量：
2
1
作者
叶巍岭
石鑫
张晓雨
王浩丁
机构
上海财经大学
市场营销
系
利兹
大学
市场营销
系
上海财经大学企业管理系
出处
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2022年第4期178-187,198,I0035,I0036,共13页
基金
国家自然科学基金项目(71572103)资助。
文摘
零售行业的销售人员是典型的一线员工,他们感知的服务氛围是业绩的重要影响因素。本研究首次将基于管家理论的非正式控制系统引入基于代理理论的正式控制系统,构成混合销售控制系统,探究其对员工服务氛围感知的影响机制。本研究以线下零售门店销售人员为研究对象,通过面对面访问收集数据,使用逐步层级回归进行数据分析和假设检验。研究发现,正式控制中的活动控制和结果控制对员工服务氛围感知有积极作用,能力控制增强了上述效应。本研究进一步发现,当上述机制引入属于非正式控制系统的顾客管家控制后,还存在三重交互效应,即只有当能力控制和顾客管家控制均较强时,活动、结果控制对员工感知服务氛围的积极影响才成立。本文是首个关于包含混合销售控制系统如何影响销售人员业绩相关变量的研究成果,对销售管理领域的理论和实践都有贡献。
关键词
员工感知服务氛围
销售控制系统
活动控制
结果控制
能力控制
顾客管家控制
三重交互
Keywords
Service Climate
Sales Control System
Activity Control
Outcome Control
Capability Control
Customer Stewardship Control(CSC)
Triple Interaction
分类号
F272.92 [经济管理—企业管理]
F274 [经济管理—企业管理]
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职称材料
题名
试论近代大理喜洲商帮的经营管理思想
被引量：
1
2
作者
费鸿萍
机构
上海财经大学企业管理系
出处
《商业研究》
北大核心
2002年第18期142-144,共3页
文摘
改革开放 2 0多年来 ,市场营销理论已在中国广为传播、为公众熟知。而其中有误解认为 ,营销理论是西方的产物。但纵观中国经济发展的历史长河 ,各个地方的商人早已在经商的同时 ,总结了一些管理、经营思想。喜洲商帮在近代能以其经营成就带动当地经济的发展 ,说明中国历史上已有自己的营销思想 ,在今天营销的研究和实践中 ,理论界和企业界应结合实际情况 ,对中国已有的管理思想加以适当的研究 ,这样将有助于现代市场营销在中国实现本土化 ,从而有效指导中国企业市场营销的发展。
关键词
大理--喜洲商帮
经营思想
市场营销
本土化
分类号
F092.6 [经济管理—政治经济学]
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题名
作者
出处
发文年
被引量
操作
1
混合销售控制系统对员工感知服务氛围的影响:能力控制与顾客管家控制的三重交互作用
叶巍岭
石鑫
张晓雨
王浩丁
《南开管理评论》
CSSCI
北大核心
2022
2
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职称材料
2
试论近代大理喜洲商帮的经营管理思想
费鸿萍
《商业研究》
北大核心
2002
1
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