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题名消费者失望厌恶下的软件厂商SaaS渠道引入策略
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作者
叶新兰
官振中
任建标
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机构
西南交通大学经济管理学院
成都信息工程大学物流学院
“服务科学与创新”四川省重点实验室
上海交通大学安泰经济与管理学院
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出处
《系统管理学报》
北大核心
2025年第1期13-26,共14页
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基金
国家自然科学基金资助项目(71572154)
“服务科学与创新”四川省重点实验室开放课题资助项目(KL2306)。
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文摘
云计算技术的不断发展推动了SaaS的成熟与应用,使得原本采用传统零售渠道销售企业级软件产品的厂商开始考虑引入SaaS渠道。结合不确定环境下消费者的失望厌恶行为,在软件厂商和零售商组成的供应链中,分别构建(不)引入SaaS渠道下的集中式和分散式决策模型,探究软件厂商的最优SaaS渠道引入策略。结果表明:当消费者的失望厌恶水平较低时,若不匹配成本较高,则集中式决策下厂商不引入SaaS渠道,分散式决策下厂商引入SaaS渠道并将其作为渠道控制手段而不进行实际销售,即采取威慑策略;若不匹配成本较低,则厂商引入SaaS渠道与原有零售渠道进行竞争,即采取竞争策略。当消费者的失望厌恶水平较高时,厂商始终选择关闭原有零售渠道,仅在SaaS渠道销售产品,即采取替代策略。尽管失望厌恶会加剧零售渠道的劣势,增强厂商引入SaaS渠道的动机,但当质量不确定水平较低且不匹配成本较高时,零售商的利润不降反增。
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关键词
软件销售渠道
失望厌恶
质量不确定
不匹配成本
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Keywords
software selling channel
disappointment aversion
quality uncertainty
unfit cost
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
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