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题名认知评价理论视角下的营销人员服务销售二元研究
被引量：5
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作者
王国才
吴越
王希凤
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机构
南京大学商学院
南京工业大学经济与管理学院
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出处
《东南大学学报（哲学社会科学版）》
CSSCI
2022年第1期79-89,147,共12页
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基金
国家自然科学基金项目(71172065)
中国特色社会主义经济建设协同创新中心项目
江苏高校哲学社会科学项目(2015SJB084)成果之一。
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文摘
以认知评价理论为理论基础,从销售控制系统角度出发,探究了正式控制、非正式控制及由正式控制和非正式控制组成的混合控制系统对顾客满意和购买意愿的影响,以及员工服务-销售二元行为在其中所起的中介作用。研究结果表明,正式控制、非正式控制和混合控制系统均会对员工服务-销售二元行为产生积极的影响,并且由正式控制和非正式控制组合而成的混合控制系统对其的影响会大于单一控制系统所起的作用。同时,企业内部的混合控制系统会对顾客满意和购买意愿产生积极的影响,而员工服务-销售二元行为在其中起到了中介作用。
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关键词
正式控制系统
非正式控制系统
混合控制系统
员工服务-销售二元行为
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分类号
F27
[经济管理—企业管理]
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题名销售人员多任务时间取向对消费者溢价支付意愿的影响
被引量：1
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作者
付蕾
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机构
山西工程科技职业大学科技研发与成果转化中心
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出处
《商业经济研究》
北大核心
2021年第23期74-76,共3页
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基金
国家社会科学基金项目“基于信用评级的电商供应链融资策略研究”(19BGL259)。
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文摘
本文基于特质激活理论,构建销售人员多任务时间取向对消费者溢价支付意愿的理论模型,通过分析收集到的342份来自不同行业销售人员与客户的匹配数据,探索了执行服务-销售二元性行为的销售人员的驱动因素和创造性价值,以期为企业招聘和培训销售人员、组建多元性销售团队和创造企业价值提供借鉴。
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关键词
多任务时间取向
服务-销售二元性行为
组织创新氛围
溢价支付意愿
特质激活理论
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分类号
F713
[经济管理—产业经济]
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