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题名最优回报计划的设计与应用
被引量：3
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作者
李纯青
徐寅峰
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机构
西安交通大学管理学院
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出处
《预测》
CSSCI
2004年第2期61-65,共5页
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基金
国家自然科学基金资助项目(70028102)
国家自然科学基金优秀创新群体资助项目(70121001)
+3 种基金
陕西省教育厅专项基金资助项目(02JK009
03JK176)
陕西省自然科学基金资助项目(02G11
03G07)
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文摘
利用随机博弈及可评估的结构动态规划技术,提出一种使公司及客户利益都最大的最优回报计划的设计方法。该方法可以根据客户的购买历史计算出最优回报计划的三个结构因素(回报率、回报极限、计划的时间范围)及最优营销组合策略。将该方法用于某超市的客户数据库中,验证了该方法的适用性及可行性。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。讨论了实验应用结论对企业CRM实践的指导意义。
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关键词
最优回报计划
客户效用
客户全生命周期价值(CLV)
马尔可夫完美均衡
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Keywords
optimal reward programs
customer utility
customer lifetime value
Markov-perfect equilibrium
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分类号
F224.3
[经济管理—国民经济]
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题名带有回报计划的超市DCRM模型构建与实证分析
被引量：9
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作者
李纯青
徐寅峰
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机构
西安交通大学管理学院
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出处
《管理工程学报》
CSSCI
2004年第2期85-89,共5页
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基金
国家自然科学基金优秀创新群体基金(70121001)
陕西省自然科学基金(02G11
+2 种基金
03G07)
陕西省教育厅专项基金(02JK09
03JK176).
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文摘
通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。
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关键词
最优回报计划
动态客户关系管理(DCRM)
客户效用
客户全生命周期价值(CLV)
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Keywords
optimal reward programs
dynamic customer relationship management
customer utility
customer lifetime value
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分类号
F224.3
[经济管理—国民经济]
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