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题名基于SOM神经网络聚类的用气客户全生命周期管理
被引量：5
- 1
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作者
孙铭
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机构
中石油煤层气有限责任公司
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出处
《天然气工业》
EI
CAS
CSCD
北大核心
2018年第12期146-152,共7页
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文摘
为了提升市场竞争力,天然气销售企业必须从多个角度对用气客户进行全生命周期管理,以提升客户价值、增强客户忠诚度。决定用气客户全生命周期管理成效的关键就在于能否科学合理地对客户进行分类,而现有的分类方法则未能很好地体现客户价值的现状,不便于对客户进行有针对性的管理。为此,采用SOM神经网络聚类方法,针对天然气的产品特点,选取毛利额、用气时长、用气量增长率等3个指标,对中国西南地区某大型天然气生产企业的546家用气客户进行了实证分析。研究结果表明:(1)用气客户关系的全生命周期可划分为客户识别期、发展期、稳定期和衰退期4个阶段,进而有针对性地提出了识别期开发策略、发展期分级服务策略、稳定期价值提升策略和衰退期终止策略;(2)各个阶段具有不同的营销策略重点,因而能更好地识别和服务于重点及潜力客户,持续提升企业的市场竞争力。结论认为:所建立的方法能更有效、更准确地对用气客户群进行分类,科学合理地对用气客户进行全生命周期管理。
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关键词
天然气用气客户
SOM神经网络
聚类
全生命周期
客户价值
开发策略
提升策略
分级服务策略
终止策略
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Keywords
Natural gas customer
SOM neural network
Clustering
Full life-cycle
Customer value
Development strategy
Enhancement strategy
Differential service
Offset
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
F426.22
[经济管理—产业经济]
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题名基于德尔菲法的电力大客户综合价值评价模型
被引量：13
- 2
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作者
周辛南
谢枫
傅军
孙志杰
方茂益
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机构
华北电力科学研究院有限责任公司
国网冀北电力有限公司电力科学研究院
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出处
《电测与仪表》
北大核心
2016年第S1期174-177,共4页
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文摘
随着电力体制改革的不断深化,以"客户为中心"的电力市场逐渐形成,甄别客户价值,针对高价值的电力客户实现精准营销,是电网公司当务之急。文章通过分析电力大客户全生命周期内不同阶段的当前价值与潜在价值,建立了客户价值评价指标体系,确立了反映电力客户价值的10个指标特征,构建电力大客户综合价值评价模型,运用德尔菲法,充分利用专家经验,消除个体因素,求得个评价指标的权重系数,对客户价值进行衡量,为电网公司甄别高价值客户,制定差异化服务策略,提供了理论基础。
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关键词
电力客户价值
全生命周期
当前价值
潜在价值
指标体系
德尔菲法
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Keywords
electric customer value
the entire life cycle
the current value
potential value
the index system
delphi method
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
F426.61
[经济管理—产业经济]
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题名客户价值评价指标体系设计
被引量：69
- 3
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作者
权明富
齐佳音
舒华英
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机构
湖南移动通信有限责任公司
北京邮电大学经济管理学院
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出处
《南开管理评论》
CSSCI
2004年第3期17-23,共7页
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文摘
客户关系管理是目前管理研究的热点,企业对客户价值的评估是其基础问题之一。如何设计一套实用的客户价值评价指标体系仍是尚未解决的问题。针对这种情况,在客户全生命周期管理的指导下,本文设计了一套分别针对最终客户和中间客户的评价指标体系,详细阐述了其管理应用,并进行了具体案例分析,证实了该指标体系的有效性。
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关键词
客户关系管理
CRM
企业管理
客户价值
评价指标体系
全生命周期管理
营销策略
盈利水平
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Keywords
Customer Relationship Management
Customer Value
Index System
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
F713.5
[经济管理—市场营销]
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题名动态客户关系管理的内涵及其模型
被引量：11
- 4
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作者
李纯青
赵平
徐寅峰
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机构
清华大学经济管理学院
西安交通大学管理学院
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出处
《管理工程学报》
CSSCI
2005年第3期121-126,共6页
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基金
国家自然科学基金资助项目(10371094
70121001)
+3 种基金
陕西省自然科学基金项目(02G11
03G07)
陕西省教育厅专项基金项目(02JK009
03JK176)
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文摘
在分析DCRM内涵的基础上,利用随机博弈及ESDP理论,给出了DCRM建模技术及求解思路。结合实际问题提出了使客户效用及公司利润都最大的DCRM模型的三种形式,将所提模型用于超市非季节性产品的消费者数据库中,验证了所提模型是可行的、有效的,并指出研究对企业CRM实践的指导意义。
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关键词
动态客户关系管理
客户全生命周期价值
可评估的结构动态规划
马尔可夫完美均衡
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Keywords
dynamic customer relationship management
customer lifetime value
estimable structural dynamic programming
Markov perfect equilibrium
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分类号
F224.3
[经济管理—国民经济]
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题名带有回报计划的动态客户关系管理模型及实验应用分析
被引量：3
- 5
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作者
李纯青
徐寅峰
董铁牛
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机构
西安交通大学管理学院
西安工业学院经济管理学院
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出处
《运筹与管理》
CSCD
2004年第1期27-32,共6页
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基金
陕西省自然科学基金资助项目(02G11)
陕西省教育厅专项基金资助项目(02JK009
03JK176)
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文摘
在客户最大化效用及公司最大化CLV的动态环境下,对所提的带有回报计划的动态客户关系管理模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的有效营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。
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关键词
回报计划
动态客户关系管理模型
企业管理
客户效用
客户全生命周期价值
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Keywords
business management
optimal reward programs
dynamic customer relationship management(DCRM)
customer utility
customer lifetime value(clv)
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分类号
F274
[经济管理—企业管理]
F224.3
[经济管理—国民经济]
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题名动态客户关系管理模型的构建及分析
- 6
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作者
李纯青
徐寅峰
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机构
西安交通大学管理学院
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出处
《商业研究》
北大核心
2004年第21期125-128,共4页
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基金
国家自然科学基金(10371094
70121001)陕西省自然科学基金(02G11
+1 种基金
03G07)陕西省教育厅专项基金(02JK009
03JK176)资助。
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文摘
动态客户关系管理系学术界、企业界研究的焦点,但迄今大多研究都是定性的,很少依客户数据做出市场决策来真正实施关系战略。分析最优邮寄模型,提出动态客户关系管理的概念及模型,并给出求解动态客户关系管理模型的算法。将该模型用于某超市数据库中,验证了模型是可行的、有效的。
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关键词
动态客户关系管理
最优邮寄策略模型:客户全生命周期价值
马尔可夫完美均衡
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Keywords
dynamic customer relationship management
optimal mailing policy model
customer lifetime value
Markov-perfect equilibrium
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分类号
F224.3
[经济管理—国民经济]
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题名带有回报计划的超市DCRM模型构建与实证分析
被引量：9
- 7
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作者
李纯青
徐寅峰
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机构
西安交通大学管理学院
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出处
《管理工程学报》
CSSCI
2004年第2期85-89,共5页
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基金
国家自然科学基金优秀创新群体基金(70121001)
陕西省自然科学基金(02G11
+2 种基金
03G07)
陕西省教育厅专项基金(02JK09
03JK176).
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文摘
通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。
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关键词
最优回报计划
动态客户关系管理(DCRM)
客户效用
客户全生命周期价值(clv)
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Keywords
optimal reward programs
dynamic customer relationship management
customer utility
customer lifetime value
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分类号
F224.3
[经济管理—国民经济]
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题名最优回报计划的设计与应用
被引量：3
- 8
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作者
李纯青
徐寅峰
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机构
西安交通大学管理学院
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出处
《预测》
CSSCI
2004年第2期61-65,共5页
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基金
国家自然科学基金资助项目(70028102)
国家自然科学基金优秀创新群体资助项目(70121001)
+3 种基金
陕西省教育厅专项基金资助项目(02JK009
03JK176)
陕西省自然科学基金资助项目(02G11
03G07)
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文摘
利用随机博弈及可评估的结构动态规划技术,提出一种使公司及客户利益都最大的最优回报计划的设计方法。该方法可以根据客户的购买历史计算出最优回报计划的三个结构因素(回报率、回报极限、计划的时间范围)及最优营销组合策略。将该方法用于某超市的客户数据库中,验证了该方法的适用性及可行性。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。讨论了实验应用结论对企业CRM实践的指导意义。
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关键词
最优回报计划
客户效用
客户全生命周期价值(clv)
马尔可夫完美均衡
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Keywords
optimal reward programs
customer utility
customer lifetime value
Markov-perfect equilibrium
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分类号
F224.3
[经济管理—国民经济]
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