客户关系管理中的动态客户细分方法研究 被引量：16

1

作者 叶强 卢涛 +1 位作者 闫相斌 李一军 《管理科学学报》 CSSCI 北大核心 2006年第2期44-52,共9页

在分析客户行为的随机性和非确定性的基础上,指出现有的确定性客户细分方法不能很好地适应客户细分问题的这些特点.为此,提出基于云模型的动态客户细分模型,该模型将客户细分过程表示为一个C过程与一个P过程,并将描述非确定关系的云模... 在分析客户行为的随机性和非确定性的基础上,指出现有的确定性客户细分方法不能很好地适应客户细分问题的这些特点.为此,提出基于云模型的动态客户细分模型,该模型将客户细分过程表示为一个C过程与一个P过程,并将描述非确定关系的云模型理论引入到客户细分的P过程中,从而实现了客户细分的动态性,提高了模型对客户行为描述的客观性.文章采用来自UCI的合成数据及来自银行的实际客户数据进行了数据实验,实验结果表明了该方法的有效性. 展开更多

关键词 客户关系管理 动态客户细分 云模型

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动态客户关系管理的内涵及其模型 被引量：11

2

作者 李纯青 赵平 徐寅峰 《管理工程学报》 CSSCI 2005年第3期121-126,共6页

在分析DCRM内涵的基础上,利用随机博弈及ESDP理论,给出了DCRM建模技术及求解思路。结合实际问题提出了使客户效用及公司利润都最大的DCRM模型的三种形式,将所提模型用于超市非季节性产品的消费者数据库中,验证了所提模型是可行的、有效... 在分析DCRM内涵的基础上,利用随机博弈及ESDP理论,给出了DCRM建模技术及求解思路。结合实际问题提出了使客户效用及公司利润都最大的DCRM模型的三种形式,将所提模型用于超市非季节性产品的消费者数据库中,验证了所提模型是可行的、有效的,并指出研究对企业CRM实践的指导意义。 展开更多

关键词 动态客户关系管理 客户全生命周期价值 可评估的结构动态规划 马尔可夫完美均衡

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动态层次分析法在客户关系管理系统中的应用 被引量：15

3

作者 岳麓 潘郁 《南京工业大学学报（自然科学版）》 CAS 2004年第5期81-86,共6页

提出了一种基于动态的层次分析方法(AnalyticHierarchyProcess)的最优客户选择算法。根据AHP方法确定权重矢量和评价矩阵,再通过运算求出决策矢量,最终实现对候选客户的排序和选择,以帮助解决客户关系管理系统中的最优客户选择问题。

关键词 客户关系管理系统 客户选择 动态 层次分析法 层次分析方法 决策 最优 矢量 算法 排序

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带有回报计划的动态客户关系管理模型及实验应用分析 被引量：3

4

作者 李纯青 徐寅峰 董铁牛 《运筹与管理》 CSCD 2004年第1期27-32,共6页

在客户最大化效用及公司最大化CLV的动态环境下,对所提的带有回报计划的动态客户关系管理模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的有效营销组合策略。结果表明:合适的回报计... 在客户最大化效用及公司最大化CLV的动态环境下,对所提的带有回报计划的动态客户关系管理模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的有效营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。 展开更多

关键词 回报计划 动态客户关系管理模型 企业管理 客户效用 客户全生命周期价值

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动态客户关系管理模型的构建及分析

5

作者 李纯青 徐寅峰 《商业研究》 北大核心 2004年第21期125-128,共4页

动态客户关系管理系学术界、企业界研究的焦点,但迄今大多研究都是定性的,很少依客户数据做出市场决策来真正实施关系战略。分析最优邮寄模型,提出动态客户关系管理的概念及模型,并给出求解动态客户关系管理模型的算法。将该模型用于某... 动态客户关系管理系学术界、企业界研究的焦点,但迄今大多研究都是定性的,很少依客户数据做出市场决策来真正实施关系战略。分析最优邮寄模型,提出动态客户关系管理的概念及模型,并给出求解动态客户关系管理模型的算法。将该模型用于某超市数据库中,验证了模型是可行的、有效的。 展开更多

关键词 动态客户关系管理 最优邮寄策略模型:客户全生命周期价值 马尔可夫完美均衡

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客户关系动态优化模型与实证研究

6

作者 马少辉 谭慧 代逸生 《运筹与管理》 CSSCI CSCD 北大核心 2014年第4期117-123,共7页

提出了客户关系与营销活动的动态交互模型，以长期收益最大化为目标，优化企业的营销活动。模型假设客户关系可离散为几个层级状态，并设客户关系所处状态受营销活动的影响而动态的变化，服从马尔可夫决策过程。客户关系状态所处层级不... 提出了客户关系与营销活动的动态交互模型，以长期收益最大化为目标，优化企业的营销活动。模型假设客户关系可离散为几个层级状态，并设客户关系所处状态受营销活动的影响而动态的变化，服从马尔可夫决策过程。客户关系状态所处层级不可直接观测，但其与客户购买水平有概率相关关系。提出模型参数估计的最大似然估计方法。以国内某企业的客户关系管理数据为例，说明了模型变量的定义方法，通过客户交互历史数据估计模型参数，并对客户管理策略进行优化。结果表明，最优策略管理下期望提升客户价值61％～82％。 展开更多

关键词 客户关系管理 动态优化 马尔可夫过程 客户终生价值

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非契约型客户关系演变模型及其运用研究

7

作者 冯兵 罗新星 周永生 《预测》 CSSCI 2006年第6期39-44,共6页

由于没有契约或伙伴关系的约束,非契约型客户关系呈现出了一些特殊的性质。在管理非契约型客户关系时,不能简单地沿用目前的CRM理论。本文从客户关系的本质内涵出发,通过构建客户关系演变的动态博弈模型,揭示了不同市场竞争程度下企业... 由于没有契约或伙伴关系的约束,非契约型客户关系呈现出了一些特殊的性质。在管理非契约型客户关系时,不能简单地沿用目前的CRM理论。本文从客户关系的本质内涵出发,通过构建客户关系演变的动态博弈模型,揭示了不同市场竞争程度下企业收益的变化规律,从经济学角度证明了非契约型长期客户关系并不能带来高的企业利润,并运用动态博弈模型的结论,以零售企业为例,提出了非契约型客户关系的细分方法和相应的管理策略。 展开更多

关键词 动态博弈模型 非契约型客户关系 客户关系管理 细分方法 管理策略

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以顾客需求为中心的动态战略管理 被引量：1

8

作者 杨德锋 《工业技术经济》 北大核心 2004年第3期80-82,共3页

具有市场营销观念的组织以顾客的需求为中心 ,并结合组织自身的资源 ,为一定的目标顾客提供产品和服务。战略作为对组织活动长远性和全局性的指导 ,它的制定与实施也必须以自身为基础 ,以顾客需求为中心。环境是变化的 ,顾客的需求是变... 具有市场营销观念的组织以顾客的需求为中心 ,并结合组织自身的资源 ,为一定的目标顾客提供产品和服务。战略作为对组织活动长远性和全局性的指导 ,它的制定与实施也必须以自身为基础 ,以顾客需求为中心。环境是变化的 ,顾客的需求是变化的 ,组织自身也是变化的 ,所以战略也应该随之变化 ,并且没有时间上的滞后性 ,即有动态性。两者的结合即以顾客需求为中心的动态战略管理。 展开更多

关键词 市场营销 顾客需求 动态战略管理 企业管理 市场细分 销售渠道 客户关系管理

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基于客户的动态企业建模与实现

9

作者 王三喜 刘钟鸣 +1 位作者 杨春节 李平 《计算机工程》 CAS CSCD 北大核心 2003年第10期68-69,97,共3页

为了适应企业业务流程的变化，并最大程度地提高企业的利润，文章从企业参考模型出发，讨论了企业建模的环境、建模的对象、企业模型的组成，给出了基于客户关系管理模型的动态企业模型，并利用基于组件对象模型的分布式技术实现了这种... 为了适应企业业务流程的变化，并最大程度地提高企业的利润，文章从企业参考模型出发，讨论了企业建模的环境、建模的对象、企业模型的组成，给出了基于客户关系管理模型的动态企业模型，并利用基于组件对象模型的分布式技术实现了这种动态企业模型。 展开更多

关键词 动态企业模型 客户关系管理模型 业务过程重整

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基于动态聚类的证券业客户细分实证研究 被引量：5

10

作者 钱维佳 王延清 《计算机应用》 CSCD 北大核心 2010年第2期495-498,共4页

在客户关系管理理论基础上,建立了一个包含13个行业特色指标的证券业客户多维细分模型,并利用聚类分析对国内某知名券商的具体客户信息和交易数据进行了实证研究,有效识别出了具有不同特征以及偏好的客户群,并在此基础上提出了相应的营... 在客户关系管理理论基础上,建立了一个包含13个行业特色指标的证券业客户多维细分模型,并利用聚类分析对国内某知名券商的具体客户信息和交易数据进行了实证研究,有效识别出了具有不同特征以及偏好的客户群,并在此基础上提出了相应的营销策略。 展开更多

关键词 动态聚类 客户关系管理 客户细分 证券业 个性化营销

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带有回报计划的超市DCRM模型构建与实证分析 被引量：9

11

作者 李纯青 徐寅峰 《管理工程学报》 CSSCI 2004年第2期85-89,共5页

通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同... 通过对忠诚计划模型的修正,以回报计划的回报率、回报极限、计划的时间范围及营销组合策略为主要变量,提出了带有回报计划的动态客户关系管理的模型。将该模型用于某超市的客户数据库中,发现模型的结果对这类客户是适用的,并给出了不同的客户状态空间对应的最优营销组合策略。结果表明:合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。回报极限应该比客户的平均购买水平偏高,回报率应该与回报极限的改变方向一致,计划的时间范围应定在一年左右比较合适。对于累积购买水平较高的客户一般不邮寄商品信息。在回报计划的初期与末期不用打折,中期对那些购买次数很少的客户可以实行相应的降价策略。 展开更多

关键词 最优回报计划 动态客户关系管理(dcrm) 客户效用 客户全生命周期价值(CLV)

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基于DB-ODS-DW的CRM动态数据仓库 被引量：17

12

作者 朱鹏翔 刘文煌 《计算机工程与应用》 CSCD 北大核心 2002年第20期190-193,共4页

目前开始广泛应用的CRM系统,对事务处理和决策支持都有着普遍的要求。目前通用的DB-DW体系不适应于CRM的具体要求,文章提出了CRM的动态数据仓库的概念和特征,并提出了基于DB-ODS-DW三层结构的CRM体系,以及CRM动态数据仓库的信息结构。

关键词 DB-ODS-DW CRM 动态数据仓库 客户关系管理 操作数据存储 事务处理 数据库

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个体客户全生命周期价值的模型和实证研究 被引量：2

13

作者 李菁菁 邵培基 严博 《管理学报》 CSSCI 2010年第4期542-546,594,共6页

从企业的角度出发把隐马尔可夫与动态规划技术有效地结合起来,对任意单个客户的终生价值的量化、决策以及优化进行了探讨和分析,提出了个体客户全生命周期价值动态模型,并对所提模型进行了验证。该模型能以通过观察到的客户购买决策序... 从企业的角度出发把隐马尔可夫与动态规划技术有效地结合起来,对任意单个客户的终生价值的量化、决策以及优化进行了探讨和分析,提出了个体客户全生命周期价值动态模型,并对所提模型进行了验证。该模型能以通过观察到的客户购买决策序列作为动态最优化问题的解来进行参数评估,而且还能以用所产生的客户状态序列对客户进行动态的评价和分类,判断客户与企业所处关系阶段,从而为企业进行一对一的动态客户关系管理提供了一种定量的方法,并为公司实施最优的营销策略打下基础。 展开更多

关键词 客户价值 购买概率 隐马尔可夫模型 动态客户关系管理

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动态竞争环境下我国企业运作模式构建的思考 被引量：1

14

作者 兰丕武 郭江涛 《经济问题》 CSSCI 北大核心 2004年第1期41-43,共3页

在全球化、信息化和个性化为主要特征的时代背景下,我国企业所面对的竞争环境越来越复杂多变。适应这种多变竞争环境的企业运作模式主要包括企业管理模块和企业经营模块的构建。

关键词 动态竞争环境 企业 现代化管理 运作模式 BPR 业务流程重组 ERP 企业资源计划 SCM 供应链管理 CRM 客户关系管理

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从BPR到CRM:国外银行再造的发展方向、核心策略及启示

15

作者 邓瑛 《广东商学院学报》 2002年第2期40-44,共5页

随着金融领域的竞争日趋激烈 ,一种银行管理新模式———银行再造应运而生。世界银行业再造经历了一个由业务流程再造 (BPR)向客户关系管理 (CRM)演变的过程 ,其核心策略主要是 :突出核心业务流程 ,实现业务流程多样化 ,形成银行与客户... 随着金融领域的竞争日趋激烈 ,一种银行管理新模式———银行再造应运而生。世界银行业再造经历了一个由业务流程再造 (BPR)向客户关系管理 (CRM)演变的过程 ,其核心策略主要是 :突出核心业务流程 ,实现业务流程多样化 ,形成银行与客户之间的单点接触 ,建立中心—辐射式组织结构等。加入WTO后 ,我国国有商业银行必须借鉴西方银行再造的经验 ,实施组织结构、业务流程、信息技术、银行文化和员工行为的再造 ,以实现国有商业银行的可持续发展。 展开更多

关键词 BPR CRM 外国 业务流程再造 客户关系管理 中国 WTO 国有商业银行 银行再造 动态发展 核心策略

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ISCRMS智能化证券CRM系统 被引量：1

16

作者 李皓 朱建秋 朱扬勇 《计算机工程》 CAS CSCD 北大核心 2003年第z1期138-140,共3页

ISCRMS是将数据挖掘/联机分析技术应用在证券领域而开发的一个客户智能分析解决方案.它构建了一种新型的数据挖掘系统体系结构.ISCRMS使得用户直接利用商业模型解决问题,而不是面对复杂的算法,从而提供友好、易用的数据挖掘应用环境,同... ISCRMS是将数据挖掘/联机分析技术应用在证券领域而开发的一个客户智能分析解决方案.它构建了一种新型的数据挖掘系统体系结构.ISCRMS使得用户直接利用商业模型解决问题,而不是面对复杂的算法,从而提供友好、易用的数据挖掘应用环境,同时还具备处理海量数据的能力. 展开更多

关键词 数据挖掘 动态数据仓库 商业模型 客户关系管理 存储过程

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